消费品牌-实体产品 | 月流水 ¥7,920万｜商学院作业做成最畅销派对酒

五分钟，看懂这个案例

启动要多少钱，钱花在哪，门槛多高

启动投入：这是一篇回访访谈，创始人没有再讲启动花了多少钱，原文也未披露自有资金金额，所以「中 ¥5-30万」是按业务结构推断的档位——酒类生意要开生产线、做包装，还要给渠道账期，不可能零资金起步。判断能不能做请优先看门槛星级，不要只看这个档位数。

钱花在哪：本篇没有逐项支出明细。可以确定的是成本集中在生产与渠道两端：一边是 Tetra Pak 包装与灌装产能，一边是进连锁渠道必须承担的进场与铺货成本。

资金来源：原文未披露。能确定的是早期非常紧张——创始人说他们「有几个月发不出工资」，这意味着公司在相当长一段时间里靠收入滚动撑着，没有外部输血。

持续成本强度：高——团队 164 名全职员工，还在快速招人，人力与生产都是刚性支出。

启动门槛：★★★★★（酒类需要做分销牌照、生产线与渠道账期，重资产、重合规、重现金流）。

口径说明：原文披露的金额为美元原值，人民币为按 1:7.2 折算的参考值，方便国内读者横向比较；案例发生在海外市场，实际收支以美元计。判断能不能做，请优先看「启动门槛」星级和「主要成本类型」，而不是只看启动金额。

又见面了。再介绍一下你自己和你做的这门生意

一｜又见面了。再介绍一下你自己和你做的这门生意

大家好！我叫 Justin Fenchel，是 BeatBox Beverages 的联合创始人兼 CEO。最初只是德州大学商学院里的一份课程作业，现在它成了全美卖得最快的即饮（RTD）酒精产品。

BeatBox 是一款酒精度 11.1% 的葡萄酒基派对 punch，装在环保、便携的 Tetra Pak 纸盒里。每盒 16.9 盎司，喝起来更像佳得乐兑伏特加，而不像葡萄酒。口味有蓝树莓、青苹果、水果宾治、粉红柠檬水等等。

我们把货卖给全国各地的啤酒分销商，再由他们卖给零售终端（想想沃尔玛、7-11、Circle K 这些）。

2013 年，我们做这门生意的第一年，总营收是 $200K。快进到今天，2023 年我们会做到 $100M。这个增长有点疯狂。

2017 年我们做了 $1M，2018 年 $2M，2019 年 $4M，2020 年 $7M，2021 年 $18M，2022 年 $40M。我们从一个小团队，变成现在有 165 名以上全职员工、还在快速招人。

即便如此，我们在全美可进入的终端里只进了 25%，所以还有很大的空间可以继续长。我们给自己定了很激进的目标：2024 年营收做到 $170M 以上，同时保持 $10M 以上的 EBITDA。

你必须要招到很厉害的人，才能拿到很好的结果。当我们开始引进有行业经验的人之后，事情才开始转向我们这边。

我们一直在用 500ml 的 Tetra Pak aggressively 扩张到美国的新市场。这轮增长的关键，是在连锁店里打赢——在酒类行业，大约 75% 的销量是通过连锁渠道卖出去的，而不是夫妻店。所以你必须在那儿。

2019 年我们生意里大约 15% 来自连锁渠道，现在已经接近 60%。我们铺进了 7,500 多家 7-11、4,500 家 Circle K、1,500 多家 Kroger 和 Casey’s，还有 850 家 Quik Trip……

我们的 Nielsen 数据持续显示，我们是单杯装葡萄酒和 RTD 鸡尾酒里卖得最快的单品，增长非常快。进这么多终端花了我们很长时间，在酒类行业，这种事绝对不是一夜之间能发生的。

你需要一个有动力的分销商网络，让他们对把货卖给零售终端这件事有热情。因为我们给他们的毛利高、对他们原本卖的啤酒完全是增量、动销又快，所以分销商非常积极，我们也拿到了更多的话语权。

随着销量起来，我们的扫码数据也起来了，我们可以把这些数据分享给零售商，让他们对引进 BeatBox 更兴奋。你得先想清楚自己最适合哪条路走到市场（对我们来说是啤酒分销商），然后把他们卖货这件事变得尽可能简单。不做又一个同质化产品也很关键——你必须得是增量、是不同的。

另外，我们和 Avril Lavigne 在粉红柠檬水口味上的联名在营销上爆了。起因是我们发现 Avril 本人很喜欢 BeatBox，她在录音棚录歌的时候会喝一点。于是我们联系了她，谈成了粉红柠檬水这个口味的合作，整个夏天粉红柠檬水的需求出现了大幅增长。我们那群很棒的粉丝社群，每个星期都在变大。

我们做这个产品，是因为我们喜欢把人聚到一起、围着音乐好好玩一场。这一点一直贯穿在我们的营销里，也是消费者这么有共鸣、一直回购的原因。